建材超市愈趋成熟，今年以来，一直倡导个性化导购的百安居，更是在导购方面加大力度。
如果说建材超市与传统市场之争、营销渠道与售后服务的主次更迭，分别是近3年来广州建材流通领域最显著的变化和主题；那么，进入今年，随着上游房地产行业的跌宕起伏，下游装饰建材行业也呈现出唇齿相依的深入革命：体验式营销倍受品牌追捧、专业化导购成建材超市新卖点、商户管理更受租赁式建材商场重视等三大变化，成为广州建材流通业的新革命现象。
建材品牌
“体验式”营销方兴未艾
随着市场消费心态的成熟以及建材产品链的逐渐丰富，以高档次的硬件设施、丰富的产品陈设、休闲式的产品展示、贴心的导购服务为代表的体验式建材馆在广州蔚然成风。从以橱柜起家的博洛尼家居到涂料巨头的多乐士，从尚品宅配到亚丹衣柜，开设面积从1000至20000平方米不等的“体验馆”，毋庸置疑地成为当前建材品牌炙手可热的新营销模式。
不可否认，“馆”概念的崛起对传统建材装饰卖场构成了冲击，从去年东方家园建材超市的关门歇业到南兴等老牌装饰材料城的拆迁，越来越多的装饰材料品牌开始开拓更适合自己的销售渠道和品牌思路。目前，“体验馆”以集提高销售和提升品牌影响力于一身的魅力，受到知名建材品牌的青睐。每一个卖场里，都会设有美仑美奂的装饰材料产品样板间，以实景展示的方式模拟各种生活场景，让消费者亲身体验家居效果，甚至还有专业的设计师驻场提供设计服务，为消费者打造“整体家居解决方案”。
过去，建材、家具、装修的促销方式，都只是单调的陈列或讲解，消费者跟家装公司或者建材商打交道，要么是听讲解，看效果图；要么就是在橱窗堆放的建材产品里挑选。如今，“体验馆”的创办，则让消费者告别了过去停留于橱窗的尴尬。比如亚丹衣柜就组建了专业的设计服务中心，为顾客提供咨询服务，解答顾客在卫浴及家居配套设计方面的咨询或疑问，并可根据顾客的爱好与需求,免费提供现场设计及给出效果图。在一些体验馆，工作人员还会把顾客看中的建材及家具当场进行搭配，制作出装修效果，以免顾客因买回的家具与房间装修风格不一致而发愁。
业内人士指出，“体验馆”式营销，是商家开辟的个性化服务手段之一。因此，消费者在进行“体验式”建材家居消费时，应选择最合适自家风格并且经济实用的，而不要只被时尚的搭配所迷惑；另外，也要注意这些展馆产品的价位是否跟市场价一致。
建材超市
导购人员比拼专业程度
从全程导购到专业导购，广州建材超市对于导购的强化已愈趋成熟。今年以来，一直倡导个性化导购的百安居，更是在导购方面加大力度。据百安居天河店店总张晓兵介绍，初到百安居的顾客，若单独在偌大的商场挑选商品一定手忙脚乱，“全程导购服务”就是根据顾客针对这一情况推出的：在告知购买意图后，导购员会根据顾客需要提出合理化建议。如果顾客想了解某一类商品，导购员会把他带到该商品中心，该中心的营业员将为其提供最贴心的服务；又如客户还没有家居装修概念，导购员则会将其带到装潢中心，设计师会就装修预算、选材、设计、装修等问题向顾客提出方案和意见，使顾客了解自己的需要。不少消费者表示，此类导购服务对他们来说，既节省了时间，又专业周到。
据了解，靓家居建材超市自去年下半年提出“更便宜、更满意、更专业”的服务口号以来，在强化导购员专业素质和导购水平方面大下功夫。据靓家居建材超市营销总监毛礼福介绍，靓家居一直坚持各分店设立自己的专业导购员，进行全场品牌的专业培训后上岗，从顾客走进店开始，提供一对一的全程导购服务，包括“了解顾客的购买需求，为顾客推荐品牌、产品，介绍产品的特点性能等，进行品质价格等相互比较”等；其次是提供专业的产品连带及配套购买服务，满足顾客一站购齐的方便；最后，根据顾客的订货、送货、安装、使用过程中出现疑问需要处理等服务要求，下订单后导购人员负责后续跟进，让顾客更满意。
租赁式建材商场
将商户过滤摆在首位
今年上半年以来，尽管广州建材市场销售略有下滑，而大规模的建材卖场却依旧大张旗鼓的招商开业。对此，吉盛伟邦等高端家居商场表示，建材卖场要起到“品牌过滤器”作用。广州吉盛伟邦总经理张曙光表示，目前建材行业竞争激烈，尤其在最近几年的格局更是出现很大变化，广州吉盛伟邦去年开设建材馆时就一直秉承“品牌过滤器”的职责和理念。
张曙光表示，吉盛伟邦倡导的家居卖场起到要“品牌过滤器”观念，即在开设卖场招商时不是简单地接纳、收取场地费，更重要的是要控制住进入其卖场的建材品牌美誉度和品牌质量，并在那些已经进入的建材厂商之间进行筛选。简而言之，吉盛伟邦的“过滤器”就是要在自己这个环节上切实解决质量问题，并在保证质量的同时，允诺最佳的服务。吉盛伟邦已经在进驻其卖场的家具品牌之间展开质量与服务上的“淘汰制”。一旦哪个厂商家具由于质量问题遭遇投诉，并且后续没有有效解决投诉，在一段时期之内，投诉率最高，这个品牌的厂商就要面临“扫地出门”的境遇。不仅如此，吉盛伟邦更是在建材流通行业内率先提出绿色健康的承诺。 |